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郑州之星崔东玥:享受每一次成交的喜悦

    【XCAR 郑州 专访】

    2016年夏,刚刚毕业的崔东玥带着对奔驰汽车的向往,向郑州之星递交了简历,成为了郑州之星的一名实习生。3个月后,崔东玥转正,成为一名奔驰汽车销售顾问。三年过去了,崔东玥成已然是一名资深销售,2018年11月,崔东玥以梅赛德斯-AMG销售专员的身份接受了我们的专访。

郑州之星崔东玥:享受每一次成交的喜悦

     曾为梦想孤注一掷 如愿后努力非常

    郑州之星原展厅正处于升级改造期,在二楼临时展厅的洽谈区内,我见到了这位年轻的资深销售顾问。与多数汽车销售一样,西服、领带、皮鞋还有恰到好处的微笑,样样不缺。

    在与他的聊天中获知,崔东玥大学时候所学建筑专业以作图为主,与以沟通为主的汽车销售可谓是大相径庭。即便如此,在毕业季来临,当身边的同学一个个拿到相关专业的录用通知时,崔东玥毫不犹豫的将求职信递交到了郑州之星汽车销售服务有限公司HR的手中。

    “当时就一个想法,如果应聘不上就回去干自己的本专业。”“不考虑去别的品牌么?”“不考虑,只想去奔驰。”时隔三年,崔东玥的回答依然果断。或许是年少时过于执着的心打动了当时的HR,虽然专业毫不对口,但是HR还是留下了他。

    作为当年那个批次唯一录取的一名销售顾问,光杆司令的他没有赶上专业的团队培训,但这也并没有减缓崔东玥转正的脚步,他用三个月的时间逐步完成了梅赛德斯-奔驰对销售顾问的14项考核。

    “厂家对我们的要求比较严格,转正之前必须通过包含品牌历史、销售流程、交车流程、六方位讲车等多达14项的技能评测,因为没有统一的培训,我就跟着当时带我的师傅学习。白天跟着他看如何跟客户沟通、如何卖车,晚上在家熟悉品牌历史、背车型配置表等。”

郑州之星崔东玥:享受每一次成交的喜悦

    如鱼得水 享受每一次成交

    转正之后的崔东玥可谓如鱼得水,这个当年熬夜作图的少年转身成为了郑州之星的明星销售,郑州之星的销售团队多达50余人,作为一名资历尚浅的销售,崔东玥也有获得销冠的时候,大多数情况下,每个月10⁺的销量让他长期位于销量排名前三的地位,如今的崔东玥已经并非普通销售,而是梅赛德斯-奔驰厂家授权的梅赛德斯-AMG销售专员,“三年间我获得了不少荣誉,但是我觉得我最喜欢的就是AMG专员的身份。”

    提到如何做一名合格的销售顾问,崔东玥分享了自己认为的三个要素“沟通、抗压和扎实的基本功。”“其实销售的压力挺大的,必须要抗住压力才能长期从事下去,说到底就是要有良好的形态;沟通是最基础的,我们每天都要跟很多客户沟通,因此一定要具备沟通能力;最后一个就是产品知识,当我们与客户在一起的时候,我们是需要告知客户相关车型信息的,只有熟知这些信息,才能毫不犹豫的将它讲解给客户听。”

    在如何分解压力上面,崔东玥有着自己的独特的方式。“首先我不太去想每个月的大目标,而是盯着自己每天的小目标;再有就是我的心态,我很享受每成交一台车带给我的成就感,卖车不仅仅是卖产品,更多的是客户对我本人的肯定,这种对我本人的肯定所带来的喜悦要大于我卖了一台车所带来的。我带着内心的满足和喜悦去服务新的客户,让客户也感受到我的愉悦,我觉得这种愉悦的心情最重要。”

郑州之星崔东玥:享受每一次成交的喜悦

    尽心尽力 一条龙服务客户

    在采访过程中,崔东玥的手机偶有响起,每次他都在我的示意下才欠身接听电话,虽然不知电话那头为何时,但是崔东玥大多在两分钟完成沟通,恰到好处的处理方式让人很是舒服。在一次挂断电话之后,他向我解释是客户买了新车有些功能不太会用,电话咨询他。随后的聊天中得知,崔东玥为自己客户所提供的服务可以称得上一条龙服务。“除了完成交易外,无论是车辆使用上还是维修保养上的问题,我的客户都会咨询我,我都会第一时间解答客户的问题,尤其是车辆使用上,我大多数都采用视频拍摄去解决客户的问题,一目了然且可反复观看,我这边省心,客户也很受用。”

    谈话中队崔东玥跟我分享了他从业以来印象深刻的两件事,“第一件事可以说是一个教训,那次比较忙,客户验完车后我拜托其他同事帮我完成新车装饰和洗车部分,结果在最终交车时发现车辆有一个小划痕,虽然最终客户并没有过多指责我,但从那之后我所有客户买车的所有流程我都亲历亲为,没人要求我这样做,但是我觉得我应该这样做。”

    崔东玥的第二个故事与售后有关,冬天的夜晚,一名女车主焦急的打通他的电话,客户车辆发生了爆胎,请求救援。“奔驰车配备的是防爆轮胎,爆胎之后可以在时速低于80km/h的情况下继续行驶80km,因为距离我们单位特别近,一般这种情况我们都会引导客户将车子开到我们店进行维修,但是因为是女士,当时情绪比较激动,考虑到是晚上,我首先安抚她告知我会抵达现场,随后我就联系我们售后师傅,让他们开板车将车辆运回。”对于崔东玥来讲,他那次只是加了个班,但是对于女车主来讲,他的做法让她感受到了梅赛德斯-奔驰以客户为中心的服务理念,在无形中,崔东玥的做法为公司和品牌加了分。

郑州之星崔东玥:享受每一次成交的喜悦

     渐入佳境 争取再上层楼

    在采访的最后阶段,我们聊到了今年车市遇冷的现状,不过崔东玥对此并不担心。“首先我们是一家老店,今年恰逢15周年,为了回馈客户我们对价格做了调整;其次公司还加大了广告宣传力度,让更多人的选择我们;第三个就是加强我们销售团队的培训,提高我们的业务水平;最后公司还对购车礼包的内容进行了调整,变得更加丰富,让客户的可选择性变大等等,这些政策的实施维护了客户的利益,因此目前来讲,我们店销量受大环境影响还是比较小的。”

    与其它品牌销售顾问的忧心忡忡相比,背靠郑州之星这棵大树的崔东玥显得很是自信,崔东玥用“渐入佳境”来形容他目前的工作状态,当然我们也希望在未来,他的工作能够更上层楼。

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责任编辑:杨玉霞
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